成立4个月融资3轮, 他要用数据颠覆体育产业花钱法则

接招   03月23日(08:30)   0

我要赞体育

  • 创始人:彭强

  • 背景:连续创业者

  • 门派:体育赞助平台

  • 融资规模:310万天使+轮

  • 投资方:棕泉资本管理

彭强接招

  1. 传统体育赞助中存在哪些痛点?

  2. 体育赞助行业的想象空间有多大?

  3. 如何从体育赞助的角度看二八定律?

彭强做过记者,做过营销,当过十年广告人,也有过两次互联网创业经历,但都以失败告终。2016年,回归老本行的彭强从体育赞助产业上的痛点出发,创办了我要赞体育。

吸取了前两次创业的教训,他在这次创业的起跑阶段冲得很快,获资本关注,公司仅成立4个月时间就完成了3轮融资。产品上线一个多月就为公司带来了近3000万元的流水。我要赞体育也正在向着「用数据和电子科技颠覆体育赞助」的梦想小步快跑。

口述:彭强

我本科在广院学的电视工程,当时我也有新闻理想,就学了一个新闻的双学位。1999年底,还没毕业的时候,我们就跟着一批从央视出来的新闻调查的制片人,开始在北京台做北京台生活频道。

当时我们真的是怀着新闻理想在做这个事情,我们想打造一家本土的全天候的新闻资讯频道,做本土的凤凰卫视。当时我的梦想就是能做一个时政类调查性的记者,但是尝试之后发现不行,那个时代不允许。后来我们就去做娱记,采访娱乐、健康、服务,再后来我们就彻底变成了一个生活服务类的频道。

后来觉得实在没什么意思,理想实现不了,又不挣钱,那还做它干什么?理想破灭之后,我就想怎么样也得图一门,没有理想那就挣钱吧。后来2002年的时候,正好我们原来的领导做了一本杂志叫《成功营销》,我就过去了。当时其实也是想开拓一下自己,我们之前是做电视记者的,别人一直觉得我们文笔不行(笑)。

在《成功营销》的这段时间我也算是从一个新闻人向着一个营销新闻人过渡了一下,但是总的来说杂志的空间还是有限,后来2004年有两个机会,一个机会是进入央视广告部,一个是进入网易的市场部,但是我当时做了一个错误的选择,进入了央视的广告部(笑)。不过央视在当时来说还是我们所有学电视人梦想的圣地,而且那几年确实是央视最辉煌的时候。

进入央视以后我们就开始做大型体育赛事项目,包括2004年的雅典奥运会,2006年的德国世界杯,2008年的北京奥运会,我们负责体育类资源的项目设计,客户的销售以及执行。那几年的时间我们也把这种超头部的体育赛事营销的流程给摸清楚了。所以这样的流程也让我们对于体育产业有了些认识,08年以后,中国的体育产业到了一个高峰之后,可能会快速衰落。

事实上也是这样,2008年奥运会之后,我们的整个体育产业就迅速回落了,当时金融危机,经济也不行了,确确实实是有各个方面的原因。2008年底我就离开了央视广告部,也没有再做体育广告方面的业务,当时有一个美国的基金投资我们做了一个公司。我们就被开始代理白岩松的《新闻1+1》,慢慢地我们又做了《新闻周刊》、《世界周刊》,都是白岩松的节目,做得还不错。后来又陆陆续续地做了一些新闻频道的项目。

2012年我就出来创业了,当时创业一方面是自己觉得做广告太累了而且发现没什么意思,另一方面就是那时候互联网行业比较疯狂,非常火爆。所以我们当时就想做一些更好玩的事情出来,就做了一个纯互联网的项目,叫作淘人网,就是用淘宝的方式来做人才服务交易。但是做得不是很成功。2014年移动互联网又比较火,我们就转型做了一个叫疯狂电影的项目,这是一个电影和游戏互动的一个APP。这个项目也有融资进来,不大。后来也是因为各方面的原因,再加上2015年的时候我们被黑客给黑了,刷了我们很多票,这个项目也终止了。

这两次创业真的有一种孤军奋战的感觉,也没有人帮你以前积累的所有东西,包括销售的经验、团队等等都用不上。

那时候我休息了有大半年的时间,2015年底,微赛体育刚成立,正好那时候他们缺广告这边的人,我作为第一批员工也就过去了,做了广告业务的副总裁。那个时候我刚在互联网上受完挫,就想回归自己的老本行,后来我想了想觉得创业并不完全是要跨行、追风口才能成功,其实还是跟你过往的经历是相关的。

在微赛体育工作的10个月时间里,我见到了无数的赛事,见到整个体育产业在快速地发展。体育赛事数量在快速增长,但是甲方客户的需求并没有匹配式地增长,所以对于很多体育赛事来说面临最大的问题,就是赞助变现的问题。

传统的体育赛事赞助普遍存在信息不对称的问题,并且还有滞后期。比如你有10万个赛事,但是这10万个赛事不一定能直接对接到10万个客户,这是不匹配。第二是滞后,你们跑得很快,但是客户还在等。原有的赞助都是通过人际关系,找到之后很多信息就衰竭掉了。

而且我们还可以从这两个维度来看,用传统的方式来做,不管是由赛事方发出的需求还是由赞助方发起的需求都会存在问题。一种是赛事方得到的钱被层层盘剥掉了,挣不了多少钱;一种是赞助方花了很多很多的钱,但是达不到续期的效果。所以我觉得我们可以用互联网的方式来做这件事情,让我们的信息可以快速匹配。

基于这个理念,我就出来创立了我要赞体育。正好当时有一个我十几年前认识的一位公关公司的朋友,有一天在一个群里看到了,就说什么时候出来见一面。聊到自己项目和想法的时候,关于体育赞助这件事,他一直做公关公司,也了解到有很多客户有这样的需求,谈得特别好,就决定一起来做这件事,我又找到以前做疯狂电影时的技术团队一起合作。所以我们是广告公司加公关公司,再加一个技术团队这三方开始做起的。

从最初的三五个人到现在四个多月的时间,我们已经有了一个接近30人并且相对完善的团队了,包括销售、策划、赛事拓展、研发技术都齐了。

其实团队补充快还是要感谢资本的推动,那么资本为什么对我们感兴趣呢?因为这确实是一个痛点。所有的体育赛事方都需要赞助,所有投资了赛事的公司想要赚钱也只有依靠赞助。对于我们来说,我们就是赛事方和赞助商中间的连接器,连接所有的赛事,我们根据客户不同的需求,来匹配不同的赛事,这就是我们的价值。而且我们不会做自己的独立赛事IP,我们会站在更中立的角度去满足客户的需求,这是我们的核心。

当然,做连接器是我们的第一个目标,也是我们目前正在做的事情,以后我们想做一个体育赛事的增值孵化器,未来我们其实是打造一个新的概念,我们希望能够成为一个体育赞助领域的数字科技公司。就目前来看,对于体育赛事价值的评估都是感性的,不可计量的。但是在移动互联网时代,你会发现所有的东西都是可计量的。

所以我们目前也在试图将体育赞助给工具化,通过我们的H5,通过我们的小程序,将众多的体育赞助信息工具化、数字化,这样信息才能快速到达客户手上。其次,如果我们融资速度够快的话,我们可以帮助那些赛事方解决直播渠道,来提升赛事的价值。这样我们也可以吸引到更多的赛事找过来。

总的来说就是现在销售是我们的根本,赛事是我们的核心,互联网是我们的工具和平台,数字化是我们的未来。

在创业之初,我们用到了“要用数据和电子科技颠覆体育赞助”这句话,当时喊出这句口号,需要些勇气,这是我们的梦想。但是梦想还是要有的,就像刚开始我们也不敢说我们是连接器一样,慢慢做到了这一步。这个时候我们就在想,我们要迅速在这个领地上占有自己的地位。

未来我要赞体育可能不会成功,但是这个模式一定是对的。未来这个模式肯定会有更多的入场者,那到时候就要拼谁的速度更快了。就像现在的共享单车大战一样,最终拼的还是谁更快,看的是你的运营,你的团队,你背后资本的实力,是不是这个道理?

实事求是来说,我们现在促成的赛事赞助也就是3-5笔,近3000万的金额,因为我们之前一直在做技术开发,上线时间也就两个月。我们是收取10%-20%的服务费,当然了,这点钱也已经够养我们自己了。

Q:目前我要赞体育作为连接器,帮助赛事方和赞助方达成合作的流程是什么?

彭:在我们的平台上,我们会有一些重点推的赛事,重点推的赛事我们就去跟客户去沟通,我们现在分了7-8个销售组,每个组大概对接两到三个行业,那这些行业就会去跟客户匹配赛事,我们跟赛事方直接对接,我们所有的东西都是开放的,比如客户说要一千万,赞助方说我出500万。我们就会直接在中间进行一些评估,最后评估一下大概可能600万就能完成赞助。我们会让赞助费用达到一个动态的平衡,而且这样的话信息是完全对等的。

最后我们会收取赛事方赞助费中的10%-20%作为服务费,因为你是拿钱方,我们来负责我们的任务,这个流程就是这样的闭环。我们在目前这个阶段就这样干。

Q:准备如何推广?

彭:我们目前还是要先优化好我们的产品和体验。就推广来说,我们本来就是一个B2B的公司,所以在推广方面我们不会下太大的功夫,可能会经常举行一些线下研讨会。我们还出了一份2017年中国最具赞助价值体育赛事TOP100的排名,大概以这些来提高我们的影响力。

就业务来说,我们还是想先做出一些好的案例,用成功的案例来带动,别人才会觉得你做得好。

Q:如何看到体育赛事中存在的「二八定律」?在你们的平台上,头部赛事还是比较少。

彭:其实是有的,中超联赛青海卫视的广告就是我们代理、销售的。但是确实还是比较少,当然我们认为是这样的,我们一定是从农村包围城市,并不是说我们一定放弃城市,假如说还是那20%,80%死掉了,最后那20%也活不起来的,只有那80%越火,那20%才能活得更容易。

很多人都在跟我说「二八定律」,但是我想,随着我的客户积累越来越多,未来一定会有这样的需求的。作为创业者,我们一开始不会去挑战那些不可能,只能从一些小的赛事做起来。

此外,如果我跟中超或者CBA说独家买断你们的资源,那我就变成一家体育营销公司了。我本来就不想做成那样。

Q:您觉得CBA下一个周期版权费能卖到多少钱?

彭:我觉得至少65亿起。